Le management des équipes de vente à distance est un vrai challenge. Que se soit une tradition dans votre compagnie ou bien une obligation dictée par les nouvelles restrictions sanitaires, si bien mené, ce mode de gestion à distance peut s’avérer très productif.
En répondant aux questions fréquentes sur le sujet, nous vous expliquerons dans cet article comment maintenir votre équipe de vente motivée et engagée à distance.
En voici quelques unes des questions que les managers se posent le plus :
• Comment entretenir le lien avec son équipe à distance ?
• Comment piloter à distance ses partenaires ?
• Quelles sont les bonnes pratiques à adopter ?
La notion de vente à distance, bien ancrée dans l’histoire du commerce depuis le téléachat par exemple, procure des avantages bien reconnus dans le métier.
Pourquoi ? Parce que lorsqu'une personne se sent autonome et que ses efforts sont soutenus avec des ressources complètes, elle produit des résultats impressionnants. Également, avoir la possibilité de choisir son environnement de travail et de définir son propre horaire (via des directives prédéfinies) réduit le stress et augmente la productivité.
Dans une enquête menée par FlexJobs, 65% des personnes interrogées ont déclaré se sentir plus productives dans leur bureau à domicile que sur un lieu de travail traditionnel. Une étude de recherche de l'Université de Stanford, quant à elle, a révélé que les employés sont 13% plus productifs lorsqu'ils travaillent à distance.
De plus, dans le travail à distance l’absence des contraintes comme le trajet quotidien domicile-travail ou une politique de bureau contraignante, leur permet de concentrer leur énergie uniquement sur la vente.
Cependant, gérer une équipe de vente à distance nécessite la définition de process clairs, permettant d’entretenir à distance votre culture d’entreprise, souvent à travers l’utilisation des outils adaptés.
Maintenant qu’on a avancé les plus de la vente à distance, explorons comment y adapter le mode de management.
Un sondage de Gallup auprès de travailleurs allemands a révélé que lorsqu'un responsable définit des priorités claires pour ses employés, environ 38 % des travailleurs se sentent engagés et s'efforceront d'améliorer leurs performances au travail.
Établir des attentes claires pour votre équipe de vente à distance leur fournit une norme à suivre. Ceci doit inclure des objectifs de vente, des procédures et des conseils pour gérer plus efficacement le temps.
Les responsables commerciaux doivent également faire preuve de disponibilité auprès de leur équipe de vente à distance pour discuter des tâches et des bases de données prospects spécifiques à chacun ainsi que ses propres objectifs de performance souhaités.
Il est nécessaire également, de les former aux logiciels CRM utilisés et passer en revue les règles de base sur la façon de trouver des prospects. Par exemple, c’est quoi le discours à tenir lors d'un appel à froid ? Comment faire le suivi ? Comment conclure l'affaire et les procédures à suivre s'ils rencontrent des problèmes? etc.
La plupart des entreprises travaillent aujourd’hui dans le cloud en passant par des fournisseurs de stockage comme Google ou Box. Les employés peuvent alors facilement se connecter en toute sécurité à un cloud partagé et avoir accès à toutes les données.
Ce système de Cloud permet de faciliter l’accès à l’information mais aussi permet aux commerciaux de mettre à jour les enregistrements de prospects en temps réel.
En travaillant à distance, instaurer les bases d’une relation de confiance peut s’avérer plus laborieux. Ceci a pour cause le manque de contact physique permanent.
Le responsable doit donc s’adapter au mieux au rythme et horaires de chacun des membres de son équipe. Chose lui permettant d’intervenir en cas de problèmes ou de doutes. Cependant, il faut éviter de micro gérer votre équipe
C'est pourquoi il est important de pouvoir suivre les progrès de votre équipe via un tableau de bord de métriques partagé. Potentiellement dans ce cas, le responsable n’intervient que dans le cas des voyants alarmants.
Favorisez une interaction positive entre les membres de votre équipe. Tenir des réunions hebdomadaires ouvre des voies de communication et c'est un excellent moyen pour l'équipe de rester solidaire et d'apprendre les uns des autres.
De plus, des réunions planifiées avec l'équipe vous permettent de relever des défis majeurs et de réfléchir à de nouvelles stratégies de vente.
Vous pouvez organiser des réunions virtuelles à l'aide de divers outils, tels que la vidéoconférence, les webinaires et les applications de planification.
Parmi les outils utiles pour organiser des réunions de vente à distance, citons Zoom, Google Meet et GoToMeeting. La plupart des applications de réunion à distance vous permettent également de partager votre écran, vous pouvez donc ouvrir une présentation ou un tableau de bord sur votre ordinateur pour l'utiliser comme aide visuelle.
Il est également essentiel de définir des attentes réalistes lorsque vous travaillez à distance, tout comme au bureau. Sauf que, vous ne pouvez pas vous attendre à ce que votre équipe ait les mêmes niveaux de productivité qu'au bureau, surtout si leurs outils et leur technologie ne sont pas à la hauteur.
En observant des équipes de vente, des spécialistes relèvent un problème principal :
La vente n’est souvent qu'une petite partie de leur travail. L’objectif de vos process de Sales enablement est d’ailleurs en partie de vous assurer que votre équipe de vente ne se noie pas dans des responsabilités non commerciales.
Pour surmonter cela, il est important d’accepter que la vente est le travail principal du vendeur.
La prospection est l’activité que les vendeurs redoutent le plus. D’ailleurs, être un bon vendeur ne fait pas de vous un bon prospecteur. En revanche, pour éviter de recruter toute une équipe de prospection, vous pouvez utiliser des outils. Ce qui permettra à votre équipe d’économiser beaucoup de son temps.
La deuxième solution, pertinente, que nous recommandons est d’améliorer votre stratégie d’inbound marketing en travaillant sur le netlinking et plus globalement tout le SEO, afin d’améliorer votre ranking sur les moteurs de recherche, et d’être moins dépendant de la prospection. Un travail à confier à une agence web pour plus d’achèvement.
Concrètement, le focus sur les résultats passe par trois étapes essentielles :
• Étape 1 : Il faut commencer par regarder les résultats. s’ils sont bons, encouragez le commercial.
• Étape 2 : Si les résultats ne sont pas satisfaisants, assurez-vous que les objectifs sont réalistes puis explorez votre base de données prospects.
• Étape 3 : Si seulement ces derniers vous paraissent irréprochables, la performance de l’équipe ainsi que la manière de communiquer la valeur sont alors remis en question.
Il est primordial de fédérer l’équipe de vente autour d’un succès réaliste.
Analysez les résultats et les activités de vente de votre équipe, clarifiez les mesures les plus importantes et commencez à prioriser les ventes dans votre équipe. Ensuite, organisez une réunion pour communiquer clairement le plan d'action à toute l’équipe, y compris les attentes spécifiques à chaque vendeur en lui expliquant comment vous allez l’aider à réussir.
Enfin, retenez une règle simple : Qu’elle soit au bureau ou qu’elle travaille à distance, votre équipe de vente a besoin de votre soutien, sans pour autant tomber dans le micro-management comme déjà cité plus haut.
En outre, fédérer les membres autour d’un objectif et travailler en tant qu’équipe est votre clé de réussite.
